Ein Beitrag von Ralf Englert, Fachautor und Terminal-Tester
Verkaufen kann ich! Allerdings fällt mir manchmal erst nach dem Gespräch ein, was ich NOCH hätte anbieten können. Wenn ich Terminal dabeihabe, passiert mir das nicht. In diesem Text verrate ich Ihnen, wie Sie für Ihren Kunden relevante Funktionen ansprechen können, ihn begeistern und gleichzeitig gar keinen Mehraufwand haben. Terminal arbeitet hier ähnlich einer Checkliste, die Sie Raum für Raum mit Ihrem Kunden durchgehen können.
Doch vorab: Was macht ein gutes Beratungsgespräch aus?
Gratuliere! Sie haben die Einleitung überlebt. Bevor Sie jetzt Ihre Verkaufsmaschine in Gang setzen, möchte ich darüber sprechen, was ein gutes Beratungsgespräch ausmacht. Denn wer ein wirklicher Profi bei der Kundenberatung ist, benötigt nicht nur technisches Wissen. Er muss auf die Wünsche des Kunden eingehen! Insbesondere muss er dem Kunden die Bedürfnisse vor Augen führen, an die der Kunde in diesem Moment selbst gar nicht denkt bzw. die er vielleicht noch nicht einmal kennt. Dadurch ergeben sich, nicht ganz uneigennützig, Möglichkeiten für zusätzlichen Umsatz. Mit Terminal werden Sie Schritt für Schritt durch die Planung geführt und es wird keine Ausstattung vergessen.
Terminal bietet beim Beratungsgespräch eine tolle Hilfestellung. Über den Button „Gerät hinzufügen“ werden Ihnen weitere Funktionen nach Kategorien geordnet vorgeschlagen – wie eine Art Checkliste, um nichts zu vergessen. Am Beispiel der Kategorie „Sicherheit“ erkennen Sie die Möglichkeiten (Tabelle 1).
Hätten Sie während der Beratung auch an diese Funktionen gedacht? Für viele Menschen wird das Thema Sicherheit immer wichtiger. Diese Funktionen erkennen Bedrohungen, bevor sie zu Gefahren werden. Sie registrieren Rauchentwicklung sowie austretendes Wasser, wehren potenzielle Einbrecher ab und stellen sicher, dass sich auch hilfebedürftige Familienmitglieder unbesorgt im Haus bewegen können.
Diese Funktionen können Sie dann Schritt für Schritt mit dem Kunden durchsprechen. Die in der Kategorie „Haushaltsgeräte“ aufgeführten Geräte erinnern einen daran, den Kunden zu fragen, ob er seine alten, womöglich in die Jahre gekommenen Geräte mitnehmen möchte oder es sich für die schöne, neue Wohnung nicht anbietet, ebenfalls neue, moderne und energieeffiziente anzuschaffen. Sie stehen auch hierbei gerne als kompetenter Ansprechpartner bereit und der Kunde muss dafür nicht extra den Elektronikmarkt auf der grünen Wiese aufsuchen. Aufgelistet sind alle Geräte rund ums Backen, Kochen, Kühlen, Waschen und Trocknen.
Die in der Kategorie „Multimedia“ aufgeführten Geräte erinnern daran, das Thema Entertainment anzusprechen. Dabei geht es aber nicht nur um zusätzlichen Umsatz durch Verkauf eines Lautsprechers, sondern darum, den Kunden das perfekte Sounderlebnis mit 65“4K-TV und 7.1 Surround-System fühlen zu lassen. Die Anschlüsse werden ganz nebenbei mitgeplant. Hinter einigen Funktionen finden Sie ein ⓘ-Symbol, das über einen Direktlink auf eine Herstellerseite mit den passenden Produkten führt. Also ideal für eine kompetente Beratung.
Für Ihren Kunden ist der Komfort in den eigenen vier Wänden wichtig? Dann sollten Sie im Beratungsgespräch beispielsweise den beheizbaren Handtuchhalter nicht vergessen. Auch die Glaswand- oder Spiegelheizung sind Punkte in der Kategorie „Bad“.
Die aufgeführten Tipps sind nur ein paar Beispiele, die meiner Meinung nach manchmal vergessen werden. All diese Funktionen machen den Kunden aber nur glücklich, wenn die Wippen für die Bedienung der Funktionen auch bedienfreundlich und nutzergerecht belegt werden. Auch das ist ein wichtiger Punkt, der im Beratungsgespräch nur selten angesprochen und meist nicht festgelegt wird. Aber umso komplexer die Funktionen sind, desto notwendiger wird das. Spätestens bei der Installation mit Gebäudeautomation sollte es eigentlich Pflicht sein, um im Nachhinein keine unschönen Überraschungen zu erleben. Im besten Fall hat der Kunde einfach nur seine Meinung geändert und Sie müssen im Nachgang unbezahlte Zeit investieren, um alles umzuklemmen oder neu zu programmieren. Im schlimmsten Fall aber haben Sie einen unzufriedenen und verärgerten Kunden. Dann besser gleich im Beratungsgespräch alle Funktionen sowie deren Bedienstellen festlegen und dokumentieren.
Alle definierten Funktionen, egal ob automatisch oder manuell geänderte Schalter-/Taster-Belegung, werden später beim Generieren des Pflichtenhefts übernommen und dort eindeutig und für jede Bedienstelle grafisch – und damit für den Kunden verständlich – dargestellt. Über dieses Pflichtenheft bestätigt Ihnen der Kunde dann genau das, was er mit der Beauftragung von Ihnen bekommt. Somit sind Sie rechtlich immer auf der sicheren Seite.
Fazit
Bei der Planung muss an Vieles gedacht werden, um den Kunden zufrieden zu stellen. Mit Terminal wird man digital durch alle Räume und Funktionen geführt, sodass keine Ausstattungsmöglichkeit mehr vergessen wird. Probieren Sie es doch einfach mal aus!
Zur Person
Fachautor und Terminal-Tester
Warum ich nebenberuflich als Autor tätig bin:
Durch meine langjährige Tätigkeit und Erfahrung als Dozent und Ausbilder im Bereich der Elektro- und Gebäudeautomationstechnik, Planung und Projektierung, sowie Normen war es schon immer meine Leidenschaft immer die neuesten technischen Entwicklungen mit zu verfolgen und diese dann an andere praxisnah und verständlich zu vermitteln. Über die Erfahrung bei der Erstellung von Schulungsunterlagen für Dozenten und Teilnehmer war es nur ein kleiner Schritt zum Fachautor.
Seit fast 10 Jahren gebe ich mehr oder weniger als Hobby, mein Wissen in Form von Fachartikeln weiter. Dabei habe ich u.a. für die „de Jahrbücher“ und verschiedene Fachzeitschriften z.B. „de“, „Gebäude-Energieberater“, sowie einige weitere, Fachartikel oder Artikelreihen geschrieben. Terminal habe ich bereits von vielen Jahren kennen gelernt und die Anwendung in Meisterkursen vermittelt und damit gleich das Thema Planung und Kundenberatung integrativ verbunden.
Voller Begeisterung habe ich dann die weitere Entwicklung von Terminal verfolgt. Eine Fachartikelreihe zum Thema moderne „digitale Projektplanung“ mit Terminal als Planungstool war dann der letzte logische Schritt. Die positive Resonanz ist für mich Ansporn und Motivation hier weiter aktiv zu sein.
Ralf Englert
