People working on laptops
Fachartikel

Eine kleine Typologie der Kundenberater

Hand aufs Herz: Beraten Sie gern? Mancher Elektriker fachsimpelt gern oder liebt es, in vertrauensvollen Gesprächen persönliche Dinge über ihre Kunden zu erfahren – und wieder ein anderer würde diesen wichtigen Schritt auf dem Weg zum Auftrag am liebsten überspringen. Die gute Nachricht: Terminal erleichtert die Beratung! Die Software lässt Hausbesitzer durch anschauliche Visualisierung im Beratungsgespräch regelrecht „probewohnen“. So können selbst Smart-Home-Neulinge einfach, professionell und verbindlich beraten.

Doch welche Berater-Typen gibt es eigentlich unter Elektrohandwerkern? Und wer profitiert wie von Terminal? Eine (nicht ganz ernst gemeinte) Übersicht:

Berater-Typ 1: Der Top-Verkäufer

 

Der „Top-Verkäufer“ kennt sich bestens mit den aktuellen Systemen und Technologien aus. Er lebt selbst in einem Smart Home. Wenn neue Produkte auf dem Markt kommen, probiert er sie sofort aus. Der Top-Verkäufer sprüht vor Begeisterung für smartes Wohnen, intelligente Alltagshelfer, elektrisches Fahren – kurz, er verkörpert die Zukunft des Elektrohandwerks. Und damit steckt er alle an! Smart-Home-Beratung? Für den Top-Verkäufer kein Problem. Seine einzige Herausforderung: Abwarten, wenn Kunden sich Zeit nehmen – und sich nicht ärgern, wenn sie sich schließlich doch für Standardtechnologie entscheiden. Oder sogar für einen Kompromiss …

So hilft Terminal: Die Software plant Projekte anhand der Funktionen, die sich Kunden wünschen – unabhängig von konkreten Lösungen und Technologien. Denken Sie also in Beratungsgespräche gern groß, sprudeln Sie vor Ideen, begeistern Sie! Ändert Ihr Kunde nachträglich seine Pläne, sind einzelne Funktionen oder die gewählte Technologie mit wenigen Klicks geändert.

Berater-Typ 2: Der Tekkie / Der Lösungsorientierte

 

Dieser Elektrohandwerker fachsimpelt für sein Leben gern. Mit leuchtenden Augen erzählt er von KNX, free@home und digitalSTROM: „Wir brauchen hier einen Aktor, dort einen Sensor, dann müssen wir hier noch die Verteilung erneuern ...“ Und schon schwirrt seinem Gegenüber der Kopf. Denn der  wollte eigentlich bloß wissen, ob er mit dem Smartphone den Rollladen steuern kann, wie sein Kumpel ... Beginnt unser Tekkie jetzt im Detail zu erklären, welche Komponente wo verbaut wird, kriegt der Elektro-Laie Angst, im eigenen Haus den Überblick zu verlieren – und verschiebt sein Smart-Home-Projekt lieber auf ein andermal …

So hilft Terminal: Die Software übernimmt für Sie die Gesprächsführung. Sie gehen mit Ihren Kunden zusammen Raum für Raum durch, geben die gewünschten Funktionen ein – und schon sind Sie automatisch in der Welt Ihres Kunden! Die Detailplanung erledigen Sie später, wenn der Auftrag sicher ist. So laufen Sie nicht Gefahr, Ihre Kunden mit Fakten zu überladen.

Berater-Typ 3: Der Sicherheitsmensch

 

Dieser Beratertyp ist schlau: Er setzt am liebsten auf die Technologien und Systeme, die er gut kennt. Vernünftig – denn die kann sein Team schließlich routiniert und sauber verarbeiten! Doch was, wenn Kunden nach Smart Home fragen? Dann wiegelt der Sicherheitsmensch ab: „Ach, um das Licht an- und auszuschalten, brauchen Sie keine Smart-Home-Technologie!“ Und so hält er es auch im eigenen Haus: Verbaut ist Standardtechnik, und dabei bleibt’s. Der Sicherheitsmensch glaubt, dass seine Kunden ohnehin abspringen, wenn sie den Preis für ein Smart Home erst einmal hören. Den Umweg will er sich selbst und den Kunden ersparen. So kommt es, dass er und sein Team bis heute kaum Erfahrungen mit Smart-Home-Technologien sammeln konnten ... Schade!

So hilft Terminal: Sie sind unsicher, was Smart-Home-Technologien angeht? Mit Terminal reicht es zu wissen, wo der Kunde welche Leuchte haben möchte – und ob sie von der Tür oder vom Sofa ein- und ausgeschaltet werden soll. Im Zweifel planen Sie einfach in Standardtechnik, wie gewohnt, und übertragen zuletzt die gesamte Planung mit einem Klick in Smart-Home-Technologie! Der Terminal-Support bzw. der Gebäudesystemtechnik-Support Ihres Technologiedienstleisters hilft Ihnen gern bei allen Fragen.

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Berater-Typ 4: Der junge Digitale

 

Warum mit Kunden durch Kataloge blättern, wenn es eine App für Beratungsgespräche gibt? Der Digital Native unter den Elektrohandwerkern hat sein Unternehmen längst auf digitale EDV umgestellt. Auf seiner Website zeigt er aktuelle Referenzen, den Instagram-Kanal pflegt sein Azubi, privat nutzt er hunderte Apps, von Banking über Einkaufszettel bis Zeiterfassung – und wenn er irgendwann einmal mehr Zeit hat, will er selbst eine Software für Baustellenkommunikation programmieren. Logisch, dass er im Beratungsgespräch mit Kunden gleich sein Smartphone zückt, um Best-Practise-Beispiele zu zeigen. Die Zukunft des Elektrohandwerks ist digital, da ist er sicher. Doch manchmal überschleicht ihn das Gefühl, dass alles unverbindlicher geworden ist. Wie lässt sich ein Geschäft in die Zukunft planen, wenn Menschen ständig ihre Meinung ändern?

So hilft Terminal: Schon klar, oder? Als junger Digitaler sind Sie ohnehin mit Apps vertraut. Als Nachfolger oder junger Geschäftsführer tragen Sie aber auch viel Verantwortung. Terminal unterstützt Sie mit einem Pflichtenheft, das automatisch aus den Planungsunterlagen generiert wird. Hier sind für Ihren Kunden alle gewählten Funktionen übersichtlich aufgelistet. Mit seiner Unterschrift wird die Planung absolut verbindlich.

Berater-Typ 5: Der Beziehungsmensch

 

Beziehungsmenschen gehen in der Kundenberatung völlig auf: Sie lieben diesen Job, sind Super-Zuhörer, können sich bestens in die Lage ihres Gegenübers hineinversetzen. Und sie wissen, was ihre Kunden brauchen, oft noch bevor es die Kunden selbst wissen. Nur eines bringt dieser Beratertyp oft nicht mit: Tiefes elektrotechnisches Fachwissen. Denn häufig handelt es hier um Hausberater mit rein kaufmännischer Ausbildung. Oder um mithelfende Familienangehörige, die im Betrieb eben die Aufgaben übernehmen, für die eher menschliche und kommunikative Qualitäten gefragt sind: Die Koordination der Azubis, der Firmenfeier und eben Kundenbetreuung.

So hilft Terminal: Mit der Software können Sie auch ohne tiefe Fachkenntnisse ein Smart Home vorplanen – sogar bis zum verbindlichen Pflichtenheft.

Ein Tipp am Ende …

Na, haben Sie sich selbst wiedererkannt? Unsere kleine Typologie der Kundenberater ist natürlich nicht ganz ernst gemeint. Dennoch haben Sie sicher die ein oder andere Herausforderung wiedererkannt – und jede lässt sich lösen!

Ein kleiner Tipp: Nicht jeder Elektriker muss in jeder Technologie firm sein! Spezialisieren Sie sich auf die Systeme von ein oder zwei Herstellern, zu denen Sie Rede und Antwort stehen können. Sagen Sie Ihren Kunden offen, worauf Sie sich spezialisiert haben! Wenn Ihre Kunden darüber hinaus spezielle Wünsche haben, können Sie mit Terminal trotzdem recht weit planen – und bei Fragen jederzeit unseren Support kontaktieren. 

Sie sind skeptisch, was Smart Home ausgeht? Oder haben es einfach noch nie ausprobiert? Dann fangen Sie doch einfach im eigenen Firmengebäude an, vielleicht als Projekt mit Ihren Azubis. Der Aufwand hält sich mit Terminal in Grenzen. In wenigen Stunden haben Sie ein Smart Home bis zum verbindlichen Pflichtenheft vorgeplant.